Gut zu wissen

Michael Kruse ist Produktmanager bei einem kleinen mittelständischen Hersteller für Geräte zur mechanischen Unkrautbekämpfung. Er ist inzwischen seit vier Jahren als einziger Produktmanager im Unternehmen tätig. Jetzt hat er einen Termin mit seiner Vorgesetzten anberaumt, von der er sich eine Gehaltserhöhung verspricht.
Michael Kruse möchte bei der anstehenden Gehaltsverhandlung nichts anbrennen lassen und sich entsprechend vorbereiten. Auch seine Vorgesetzte Christine Meyer will sich ebenfalls auf den Termin vorbereiten. Die Ansätze, die unsere fiktiven Beispielcharaktere dafür verfolgen, lassen sich auch auf andere Job-Bereiche wie etwa in der Landwirtschaft oder in einem Lohnunternehmen übertragen.
Dazu ein paar Grundsätze vorab, die sowohl für Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer gelten. So wirkt sich neben der Branche auch die Region zum Teil erheblich auf das Durchschnittsgehalt aus. In den dicht besiedelten Ballungsgebieten ist das Lohnniveau häufig höher als auf dem „platten Land“. Auch die Unternehmensgröße hat einen Einfluss: In größeren Unternehmen oder Konzernen sind die Gehälter tendenziell auch etwas höher.

Wunschgehalt festlegen

Kruses erster Schritt ist die Ermittlung einer Zielvorstellung. Sein Arbeitgeber ist im ländlichen Raum in der Nähe von Kassel angesiedelt. Für seine Forderung sollte Michael Kruse aber auch die Situation am Arbeitsmarkt berücksichtigen: Gibt es aktuell viele arbeitssuchende Produktmanager? Oder ist ein Mitarbeiter wie Michael Kruse gerade stark nachgefragt? Er kann sich bei guten Kontakten in der Branche informieren.
Michael hat sich schlau gemacht, und nach seiner aktuellen Recherche und Einschätzungen befindet sich sein Bruttojahres­gehalt im durchschnittlichen Bereich. Wichtig beim Ermitteln der Wunschzahl: Michael Kruse muss die Bruttozahlen kennen, denn damit wird auch Christine Meyer in die Verhandlung gehen. Sie kennt das Gehalts­gefüge im Unternehmen genau. Aber auch sie muss sich Gedanken über ein mögliches Gehaltsziel machen: Gibt es noch Spielraum beim Gehalt? Oder sind vielleicht Karriere-Perspektiven bzw. Zusatzleistungen eine mögliche Alternative? Dazu später mehr.
Auch wenn Michael Kruse der einzige Produktmanager ist, muss Christine Meyer bei den Über­legungen zur Gehaltshöhe das Teamgefüge berücksichtigen. Denn auch abteilungsübergreifend soll die Vergütung der Position in das Gehaltsgefüge passen.

Der richtige Zeitpunkt

Um den Termin für die Gehaltsverhandlung anzusetzen, sollte Michael Kruse einen passenden Zeitpunkt wählen. Wie steht sein Arbeitgeber aktuell da? Ist die Stimmung gerade eher angespannt, oder kann das Unternehmen bzw. der Betrieb auf ein gutes Ergebnis zurückblicken? Aber auch die persönliche Stimmung des Gesprächs-Gegenübers kann mit einbezogen werden.
Das jährliche Mitarbeitergespräch mit Chefin Christine Meyer liegt ein halbes Jahr zurück, hätte sonst aber einen guten Anlass für den Termin bieten können. Ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt ist aber ebenfalls ein guter Aufhänger. Und: Kruse sollte ausreichend Zeit ohne einen Folgetermin einplanen.

Es muss einen Grund geben

Michael Kruse hat im vergangenen Jahr die Markteinführung einer neuen Striegelbaureihe durchgeführt — ein Segment, in dem sein Arbeitgeber bisher nur bescheidene Marktanteile erzielen konnte. Die Maßnahmen rund um die neue Maschine erzielten eine sehr gute Kunden- und Medienresonanz.
Michael Kruse hat im Vorfeld des Gesprächs einige Artikel und auch schriftliche Rückmeldungen der Vertriebspartner zusammengestellt — und möchte dieses Ergebnis als Erfolg anführen. Damit hat er einen wichtigen Punkt für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung erfüllt: Für eine Gehaltsanpassung muss es einen Grund geben.
Die reine Dauer der Betriebszugehörigkeit oder private Umstände spielen dabei keine Rolle, vielmehr sind abgeschlossene Qualifikationen, gewachsene Verantwortung oder Mehrleistung gute Gründe für eine Forderung, die im Gespräch passend eingebracht werden sollten.
Auch Frau Meyer hat sich bereits Gedanken dazu gemacht, ob es eine Begründung für eine Gehaltsanpassung gibt. Hat sich Herr Kruse im besonderen Maße weiterent­wickelt bzw. hervorgehoben oder beispielsweise zusätzliche Aufgaben übernommen? Sie muss sich entsprechend informieren und sieht die Markteinführung der neuen Striegelbaureihe ebenfalls als Erfolg — allerdings bewegt sich Herr Kruse schon im oberen Gehaltslevel des Unternehmens.

Alternative Ideen

Trotzdem möchte sie den Mitarbeiter gerne halten. Eine Maßnahme könnte die Beförderung in eine höhere Position sein, die auch mit einem höheren Gehalt einhergeht. Bei einem kleinen Mittelständler ist diese Möglichkeit häufig nicht so einfach gegeben — so auch in unserem Beispiel.
Jedoch ist die Ausweitung des Produktmanagements auf mehrere Mitarbeiter bereits in der groben Vorplanung. Für Christine Meyer könnte dies einen guten Ansatz bieten, Micheal Kruse zukünftige Personalverantwortung und damit beim nächsten Mal einen guten Grund für die Erhöhung in Aussicht zu stellen.
Christine Meyer ist dabei eine langfristige Planung wichtig: Spätestens in zwei Jahren steht höchstwahrscheinlich die nächste Gehaltsrunde mit Mitarbeiter Kruse an. Ist dann genügend Luft für eine entsprechende Anpassung?

Zusatzleistungen

Das gilt es für Arbeitgeber auch zu bedenken, wenn beispielsweise eine Weiterbildung als Zusatzleistung miteingehandelt wird: Eine größere Weiterbildung kann sich wie eine Verschiebung auswirken und spätestens in der nächsten Gehaltsrunde als weiterer Grund für eine Gehaltsanpassung angeführt werden.
Andere Zusatzleistungen bzw. Sondervereinbarungen können ebenfalls interessant sein: Eine betriebliche Altersvorsorge oder Unternehmensbeteiligung sind eher in größeren Unternehmen möglich. Flexiblere Arbeitszeiten und -orte, Dienstwagen oder -fahrrad sowie sonstige vergütungsrelevante Vorteile wie Guthabenkarten können auch landwirtschaftliche Betriebe oder Lohn­unternehmen von anderen Arbeitgebern abheben und dem Mitarbeiter Wertschätzung entgegenbringen — ein häufig unterschätzter Faktor. Denn der reine Spaß an der Arbeit ist kein Argument gegen eine Gehaltserhöhung

Ziele vereinbaren

Wo es möglich und sinnvoll ist, können Zielvereinbarungen ein gutes Instrument zu einem fairen Gehaltspaket sein. Für Michael Kruse könnte das beispielsweise die Verbesserung der Marktposition im Bereich der Hackstriegel sein. Logischerweise können nicht überall solche klaren Zielvereinbarungen getroffen werden. Aber auch auf landwirtschaftlichen Betrieben gibt es Möglichkeiten, über Kennzahlen im Ackerbau oder im Stall messbare Ziele zu stecken. Und im Lohnunternehmen ist z. B. der Dieselverbrauch eine messbare Kenngröße.
An die Zielvereinbarungen können auch gezielte Erfolgsbeteiligungen geknüpft werden. Wichtig dabei ist, die Ziele transparent zu kommunizieren und auch die tatsäch­lichen Bedingungen des Jahres zu berücksichtigen.
Stichwort Ziel: Ein endgültiges Ergebnis bereits nach dem ersten Gespräch ist nicht immer zu erwarten — schließlich braucht die Führungskraft Zeit, um die Forderungen prüfen zu können.

Bildergalerie

Personalberatung als Dienstleistung

Das Thema der Gehaltsverhandlungen haben wir gemeinsam mit der Dr. Schwerdtfeger Personalberatung bearbeitet. Das Unternehmen ist seit knapp 20 Jahren auf Personalthemen rund um Leitungspositionen des Agrarsektors spezialisiert.
An den drei Standorten in Emstek, Berlin und Ulm werden mit 13 Mitarbeitern Personaldienstleistungen für Unternehmen aus den vor- bzw. nachgelagerten Bereichen der Landwirtschaft angeboten — auch aus der Landtechnik. Außerdem ist Schwerdtfeger am „DLG-ImageBarometer Arbeitgeber im Agribusiness 2021“ beteiligt und erarbeitet in regelmäßigen Abständen Gehaltsstudien.
Das Angebotsportfolio richtet sich dabei sowohl an Arbeitgeber als auch an entsprechende Bewerbungskandidaten. Und auch Berufseinsteiger können sich an Schwerdtfeger wenden, um beispielsweise realistische Einstiegsgehälter zu ermitteln.

Fazit

Fazit

Michael Kruse ist gut vorbereitet und weiß, dass die Markteinführung sein Trumpf ist — sicheres Auftreten ist damit kein Problem. Für die Einführung hat er einen Marktüberblick über den Bereich der mechanischen Unkrautbekämpfung vorbereitet, die den Sektor als starken Wachstumsmarkt spiegelt und seine Position stärkt.
Seine Vorgesetzte Christine Meyer teilt die Sicht auf den Markt und möchte die Position des Unternehmens in diesem Bereich ausbauen. Sie kann ihm mit dem Aufbau des Teams und der zukünftigen Personalverantwortung eine Perspektive bieten, auch wenn sie aktuell nur auf einen Teil der Gehaltsforderung eingehen kann.
So können sich während des Gesprächs beide Seiten dank guter Vorbereitung auf gute Bedingungen der weiteren Zusammenarbeit einigen.