Handel im Wandel

Anfang Januar war die Aufregung groß, als ein Artikel über die neue Händlerstruktur „dealer of tomorrow“ von John Deere im Netz die Runde machte. Dabei ist die Neustrukturierung des Handels ein fortlaufender Prozess. Auch der Wettbewerb hat diesbezüglich einige große Schritte vollzogen, wenn man z. B. an Agco oder Claas denkt.
John Deere führt neue Strukturen für Händler in Deutschland ein, bei der nur noch wenige verbleibende A-Händler jeweils mehr als 50 Millionen Dollar (ca. 45 Mio €) Umsatz im Jahr machen müssen. Das Einzugs­gebiet dieser Händler muss wachsen. Mehr Filialen sind die Folge, denn man will sich nicht aus der Fläche zurückziehen. Das Ansinnen von John Deere ist klar: Händlerbetreuung kostet Geld und Ressourcen. Bei den Jahresverhandlungen sitzen weniger Vertragspartner am Tisch — da ist man sich schneller einig.
Auf der anderen Seite sind da die kleineren John Deere Händler: oft wie ihre Kundschaft über Jahrzehnte gewachsene Familienbetriebe. Sie müssen sich fragen, ob sie sich einem großem Händler anschließen oder den großen Schritt wagen wollen: Sollen sie aus dem Schleppergeschäft aussteigen? Wird die Marke gewechselt? Oder ist gar ein Wachstumsschritt zum A-Händler denkbar?
Der Wettbewerb lauert, denn ohne Zweifel haben Grün-Gelbe-Händler einen guten Ruf bei den Bauern — das bestätigen unter anderem die guten Zulassungszahlen aus 2019.
Als Platzhirsch führt John Deere das Ranking um die zugelassenen Traktoren seit Jahren an — auch wenn Schlepper unter 51 PS für diese Führung notwendig sind. Glauben Sie, dass der Hersteller diese Führung mit der Händlerneustrukturierung riskiert? Ich nicht! Vielmehr wird die neue Händlerstruktur noch besser geschultes Personal hervorbringen, das uns Landwirte insbesondere im Bereich der digitalen Landwirtschaft unterstützen wird — und muss. Und seien wir ehrlich: Die beste Hardware nutzt ohne guten Handel und den entsprechenden Service vor der Tür überhaupt nichts.
Die Gefahr besteht meiner Meinung darin, dass sich der Hersteller von seiner Kundenbasis entfernt. Je kleiner das Team, das die Händler unterstützt, desto weniger Praxisnähe ist möglich. Der Draht zum Landwirt und Lohnunternehmer bricht ab. Hier muss die Kommunikation vom Handel zum Hersteller mehr als gut funktionieren, damit nicht an der Praxis vorbei entwickelt wird.
Als Kunde kann man die Neustrukturierung gelassen sehen: Deutschland bietet für den gesamten Wettbewerb genügend Händler vor Ort. Dann sind die Felgen halt Silber oder Rot und nicht mehr Gelb — sofern die Wettbewerber neben der Hardware auch die nötigen Software-Helferlein im Gepäck haben.
Für den kleineren Händler kann die Luft dünner werden, weil er entweder einen riesigen Wachstumsschritt machen muss, oder sich unter die Schirmherrschaft eines großen Händlers stellen muss.