Die Chance mit den profi- Gebrauchten

Neue Maschinen, in frischemLack, Chrom und Glanz, stehenallseits im Rampenlicht. Über technischeInnovationen und Komfortverbesserungenkann man stundenlangdiskutieren. Erst wennder Preis genannt wird, sind fürviele die Träumereien schlagartigzu Ende.Bei Gebrauchtmaschinen ist dasumgekehrt: Sie führen eher einSchattendasein. Über ihre bewährteTechnik wird nur wenig diskutiert.Aber preislich sind sie interessant.Nicht nur in wirtschaftlichschwierigen Zeiten stellen sie fürviele Betriebe eineChance dar. Überalldort, wo der für dieRentabilität dringendnotwendigeAuslastungsgradnicht erreicht werdenkann, wo die Kapitaldeckezu dünn oderwo das Fortbestehen des Hofesnicht gesichert ist, kann eine guteGebrauchtmaschine die vernünftigereLösung sein. Und am Angebotsoll es nicht liegen. Aus Hofaufgabenund betrieblichen Umstrukturierungenwerden zur Zeitmehr Landmaschinen angebotendenn je.Eine Chance stellt das Gebrauchtmaschinengeschäftaber auch fürden Landmaschinenhandel dar.Denn Kunden für Gebrauchtmaschinensind keinen Deut schlechter,im Gegenteil: UnüberlegteMaschinenkäufe führen schonbald zu Genickbrüchen, und davonhat langfristig niemand etwas –auch nicht der Handel. Denn füreinen verlorenen oder ausgefallenenKunden einen neuen zu gewinnen,kostet viel Arbeit undnicht selten auch viel Geld. Wesentlicheinfacher ist es dagegen,einen Kunden realistisch zu beratenund ihm im Zweifelsfall dochbesser die preiswertere gebrauchteMaschine zu empfehlen. Dasschafft Vertrauen und stärkt dieHändler-Kundenbindung.Schaut man sich in den Gebrauchtmaschinenlagernvieler Händlerum, dann könnte man denken, derSecond-hand-Markt ist leergefegt.Vor einigen Jahren sah das jedenfallsnoch ganz anders aus. Irrtum!Das Angebot ist größer denn je,der Handel ist nur vorsichtiger geworden.Es wird nicht mehr alleszurückgenommen. Und was da ist,muß im Wettlauf mit den Zinsenschnellstens den Hof wieder verlassen.Für attraktive Maschinen, die zuvernünftigen Kursen in Zahlunggenommen wurden, ist der Absatzkein Problem. Und für ältere undzu kleine Geräte bleibt vielfachnur noch der Export. Die traditionelleKäuferschaft der Klein- undNebenerwerbslandwirte schrumpfthier jedenfalls immer weiterdahin.Daß das Heil im Osten oder Südenliegt, davon träumt zur Zeit aberauch keiner mehr. Fast überallfehlt die Kaufkraft, und das Risikosteigt. Eine Lösung stellen dieseMärkte also nur für billige Maschinendar. Und wer sich solche Beziehungenneu aufbauen muß, derwird sich schwertun. Wohl dem,der seine Exportbeziehungen immerschon gepflegt hat!Eine völlig neue Gebrauchtmaschinen-Spezies neben den grossen,jungen, aber verbrauchtenGroßmaschinen aus dem Ostensind die großen, relativ neuwertigenMaschinen mit geringer Stundenleistung.Sie sind typische Erscheinungendes Strukturwandelsund Expansionsdrucksin der Landmaschinenbranche:Die kleinenHändler fallen weg,größere setzen sichdurch, und diemüssen die Fluchtnach vorne wagen,um sich auch in Zukunft nochbehaupten zu können. Und dazuist es erforderlich, sein Fabrikatflächendeckend anzubieten. Auchbisher vernachlässigte Regionen,die schwerpunktmäßig von anderenFabrikaten bedient wurden,müssen erschlossen werden. Hiereine Maschine „hineinzusetzen“,ist natürlich schwierig und für denHändler nicht selten teuer. DasErgebnis solcher Aktionen ist oftein relativ neuwertiges Fremdfabrikat,das zu hohen Kursen inZahlung genommen werdenmußte.In der alten Kundschaft lassen sichsolche Maschinen oft nur seltenkostendeckend wieder absetzen.Clevere Kunden entdecken hier oftein interessantes Schnäppchen.Besonders dann, wenn die Maschineschon länger angebotenwurde, und der Händler allmählichgesprächsbereit wird.