„Sagt er zwölf, meint er zehn. Will er haben acht, wird es wert sein sechs. Möchte ich geben vier, werde ich sagen zwei“ — so eine alte Bauernregel. Sicherlich es Ihnen schon so oder ähnlich ergangen, und um es vorwegzunehmen: Ja, ich war selber auch mal ein „Verkaufsberater“. Vielleicht fällt es mir in Verkaufsgesprächen gerade deshalb besonders auf, wie geschickt Vertreter die Verkaufs-Trümpfe wählen, um den Schlepper oder den Melk roboter an den Mann bringen zu können. Neulich durfte ich bei einem solchen „Verkaufsgespräch“ live dabei sein — diesmal auf der anderen Seite des Tisches: Nach dem üblichen Smalltalk übers Wetter und der Landwirtschaft allgemein ging es — nach einem kräftigen Schluck Kaffee — ans Eingemachte. Das Produkt wurde hervorragend beschrieben, alle positiven Details wurden hervorgehoben. Beiden Parteien war klar, jetzt geht es um die alles entscheidende Frage: den Preis. Dass der Listenpreis heutzutage wenig zählt, ist leider schon allgemein bekannt. Verkaufsförderungen einzelner Produktreihen, Frühkauf, Mengenrabatt — alle diese neumodischen Marketingstrategien haben eine nachvollziehbare Preisfindung erschwert. Aber zurück ins Verkaufsgespräch: Auffällige Rechnereien auf einem großen Taschenrechner lassen einen großen Rabatt vermuten. Sprüche wie „Dann verkaufen wir heute mal einen Schlepper, an dem wir nichts verdienen!“ oder „So billig habe ich die Maschine noch nie verkauft!“ oder „Da muss ich kurz mit dem Chef telefonieren!“, sollten Sie nicht davon abhalten, weiter zu verhandeln. Denn irgendeine optionale Ausstattung wird wohl noch drin sein. „Den hydraulischen Oberlenker gebe ich noch, dann ist aber Schluss!“ Schlussendlich sind beide Parteien erleichtert. Der Käufer ist um Summe X ärmer, der Verkäufer um Provision Y reicher. Und trotz aller Vertretergesten: Wenn das Vertrauen zwischenmenschlich einmal hergestellt ist, dann haben beide Parteien ein gutes Gefühl bei dem Kauf. Nicht umsonst heißt es: Ein Geschäft ist, wenn beide lachen! Kommentar von profi-Redakteur Tobias Bensing